Quel est le point commun entre un Iphone à 1500$ et une boite de thon à 2,50$? La réponse, c’est qu’à un moment donné, un prospect va décider de l’acheter… Ou pas. Savez-vous prévenir les objections?
Comment est survenu ce moment précis ou votre prospect consent à mettre la main à la poche ou, au contraire, s’y refuse définitivement?
Vous avez peut-être déjà lu beaucoup a propos des différentes techniques de réponses aux objections. Si vous avez déjà suivi un cours de vente, vous les avez déjà apprises et mises en pratique quasi religieusement. On entend souvent dire dans les formations de vendeurs que la vente commence quand le client dit non.
Mais êtes-vous satisfait des résultats obtenu par ces techniques de réponses aux objections? Je parie que non.
Dan sle cas contraire, vous ne seriez pas là en train me lire actuellement. Et je tiens pourtant pour acquis que ces techniques vous les avez parfaitement comprises et appliquées .
Pour ma part, je les ai même enseignés à beaucoup de vendeurs avant de constater une chose qu’on dit rarement :
L’important n’est pas de répondre aux objections, c’est de les prévenir.
Une fois que le client à en tête une raison de ne pas acheter, il est difficile de l’en faire sortir.
Elle s’est immiscé en lui si profondément que l’effort et la pression pour l’extraire auront pour seul résultat de le braquer contre vous et de tout ce que vous pourrez affirmer. Il y a pire qu’être contredit par quelqu’un. C’est devoir se contredire soi-même.
Quand l’objection apparait, il est donc déjà presque trop tard.
Si le client ne voit pas la valeur du produit ou du service, tenter de répondre aux objections est inutiles. Pour le client, c’est même agaçant.
Comment prévenir les objections en cinq étapes
1. Fournissez des informations claires et précises dès le début
Si vous fournissez des informations claires et précises dès le début, cela peut aider à prévenir les objections qui pourraient survenir plus tard. Assurez-vous que votre audience a une compréhension complète de ce que vous proposez ou vendez.
2. Anticipez les préoccupations
Prenez le temps de réfléchir aux préoccupations que vos clients pourraient avoir à l’égard de votre proposition ou de votre produit. Vous pouvez anticiper ces préoccupations en fournissant des réponses à des questions fréquemment posées, en fournissant des exemples ou des études de cas ou en abordant ces préoccupations de manière proactive lors de votre présentation.
3. Utilisez des témoignages
Les témoignages de clients satisfaits peuvent aider à prévenir les objections en fournissant une preuve sociale de la valeur de votre produit ou de votre service.
4. Offrez des garanties
Offrir des garanties, telles qu’une garantie de remboursement, peut aider à prévenir les objections en rassurant les clients potentiels sur le fait qu’ils ne prennent pas de risques en achetant votre produit ou service.
5. Utilisez des exemples concrets
Illustrer comment votre produit ou votre service peut aider à résoudre les problèmes de vos clients. Cela peut aider à prévenir les objections en montrant comment votre produit ou service peut être utile dans des situations réelles.
Le point de départ d’une vente, ce n’est ni vous ni le produit. C’est le client et votre capacité à vous synchoniser parfaitement avec ce qu’il a en tête.
Qu’est-ce que le client à en tête? Les mêmes choses que vous: L’espoir d’une solution, des peurs et des désirs. Si vous parvenez à vous concentrer uniquement sur le client, c’est à dire à le rassurer sur ce qu’il craint et à l’aider à acquérir ce qui va satisfaire son désir profond et résoudre un problème précis, vous gagner une vente et un client à vie.
Encore faut-il connaitre son désir le plus important, donc savoir comment le découvrir. Ce sera le sujet du prochain article.
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