Comment persuader en gagnant la confiance?

A moins de vivre sur une ile déserte, vous n’allez pas réussir sans savoir persuader. C’est un art ancestral qui a survécu à toutes les modes.

Que vous vendiez sur internet, dans une boutique du centre-ville ou en B2B, il vous faudra toujours convaincre un être humain.

Que votre client soit assis en face de vous, ou bien occupé à lire votre dernier courriel, à l’entrée de votre tunnel de vente, vous devrez tôt ou tard le persuader. En utilisant des mots, des images et des émotions qui l’inciteront à l’action.

Les outils ne remplacent pas la compétence.

L’art de la persuasion consiste à utiliser des techniques et des stratégies pour influencer les opinions, les comportements et les décisions d’une personne ou d’un groupe de personnes.

Cela inclut souvent la présentation de faits et d’arguments convaincants, ainsi que l’utilisation de tactiques émotionnelles et psychologiques pour amener les gens à adopter une position ou à prendre une action spécifique.

Les 6 principes de la persuasion

Robert Cialdini est un psychologue social américain qui a identifié six principes de persuasion dans son livre intitulé « Influence: The Psychology of Persuasion ». Les six principes de persuasion selon Cialdini sont les suivants :

1. Réciprocité : Les gens ont tendance à se sentir obligés de rendre la pareille à ceux qui leur ont donné quelque chose en premier. C’est à dire que si vous faites quelque chose de gentil pour quelqu’un, cette personne est plus susceptible de vouloir faire quelque chose de gentil pour vous en retour.
2. Engagement et cohérence : Les gens ont tendance à se conformer à leurs propres engagements. Par exemple, si vous faites une demande qui est en accord avec les valeurs ou les engagements antérieurs de la personne, elle sera plus encline à dire oui.
3. Preuve sociale : Les gens ont tendance à se conformer aux normes et aux comportements des autres. Si vous montrez que d’autres personnes approuvent ou font quelque chose, cela peut inciter quelqu’un à suivre le même comportement.
4. Autorité : Les gens ont tendance à suivre ceux qui sont considérés comme des autorités ou des experts dans leur domaine. Si vous pouvez montrer que vous avez une expertise ou une autorité dans un domaine, cela peut augmenter votre pouvoir de persuasion.
5. Sympathie : Les gens ont tendance à être plus enclins à dire oui à ceux qu’ils aiment ou qu’ils trouvent sympathiques. Si vous pouvez vous présenter de manière à ce que quelqu’un vous apprécie ou vous trouve sympathique, cela peut augmenter vos chances de persuasion.
6. Rareté : Les gens ont tendance à accorder plus de valeur aux choses rares ou qui sont en voie de disparition. Si vous pouvez montrer que ce que vous offrez est rare ou limité dans le temps, cela peut inciter quelqu’un à agir rapidement ou à accepter votre offre.

Les clés de la persuasion

De même, les éléments clés de l’art de la persuasion incluent la compréhension de l’audience cible, la capacité à établir un rapport et à construire la confiance, la capacité à présenter des arguments convaincants et à prévenir les objections, ainsi que la capacité à utiliser des preuves et des exemples pour étayer ses arguments.

Les personnes peuvent utiliser l’art de la persuasion pour convaincre les autres de faire quelque chose de positif ou négatif.

Cela peut être utilisé pour encourager les gens à faire des choses importantes ou bénéfiques, mais également pour manipuler les gens en les convainquant de faire quelque chose qui ne sert pas leurs intérêts ou ceux des autres.

Il y a une chose que la majorité des vendeurs oublie : C’est de gagner la confiance avant de gagner la vente.

La confiance est un élément crucial de la persuasion et pour construire la confiance, il est important de suivre quelques étapes clés :

Soyez honnête

Être honnête et transparent dans vos intentions et vos actions est la base de la confiance. Alors ne cachez pas des informations importantes. Ne mentez pas à votre public, car cela peut nuire à la confiance que vous essayez de construire.

Écoutez attentivement

Vous devez anticiper les préoccupations, les besoins et les opinions de votre public. Montrez que vous êtes prêt à écouter et à comprendre leur point de vue avant de proposer une solution ou une argumentation.

Respectez vos engagements

Si vous promettez quelque chose à vos clients, tenez vos engagements. Si vous ne pouvez pas respecter une promesse, expliquez pourquoi et proposez une alternative pour maintenir la confiance. Promettez le moins possible et faites-en plus que promis..

Soyez compétent

La compétence dans votre domaine ou votre sujet est important pour construire la confiance. Il est parfois plus avantageux de dire que vous ne savez pas et d’aller chercher des informations plutôt que d’improviser une réponse erronée, tant que vous n’avez pas été formé dans d’autres domaines.

Restez dans votre domaine de compétence jusqu’à ce que vous ayez acquis les connaissances nécessaires dans d’autres domaines. Parfois, vous devez même avoir le courage de dire qu’un boulot n’est pas pour vous. Si vous êtes freelance, c’est quelque chose de difficile à faire. Mais c’est une modestie essentielle qui va vous aider à préserver votre réputation dans les domaines ou vous êtes le plus fort.

Soyez bienveillant

Montrez que vous êtes bienveillant et que vous avez les meilleurs intérêts de vos clients à cœur. Soyez empathique et montrez que vous comprenez leurs préoccupations et leurs besoins. Donnez généreusement avant de prendre. Ils vous seront redevables.

Soyez cohérent 

Assurez-vous que vos actions, vos discours et vos comportements sont cohérents. Les gens sont plus susceptibles de vous faire confiance si vous êtes prévisible et cohérent dans vos actions.

En suivant ces conseils simples, vous pourrez gagner la confiance de plus de clients, les persuader plus facilement et, ultimement, gagner des ventes.

Abonnez-vous pour recevoir chaque nouvel article dès sa parution :